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Sustainable U.S. Soy BrandLab 2026 · República Dominicana
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El ciclo de relación entre una marca y un cliente en el negocio de la nutrición animal
Relaciones, gaps y estrategias · Granjas avícolas, porcícolas, acuícolas y ganaderas
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CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDAD
La información contenida en esta presentación es estrictamente confidencial y no puede ser divulgada por ningún miembro del comité evaluador. Su único uso autorizado es la evaluación de la oferta dentro del proceso de contratación. De acuerdo con el artículo 260 de la Decisión 486 del 2000, se consideran secretos empresariales aquellos conocimientos que no son de dominio público y que poseen un valor comercial, haciendo referencia al know-how de cada empresa.
DERECHO DE PROPIEDAD INTELECTUAL
Cualquier oferta relacionada con diseños, desarrollos o invenciones no implica automáticamente el traspaso de la titularidad de los derechos patrimoniales. Dicho traspaso sólo se efectuará una vez que se cumplan las obligaciones establecidas en el contrato, conforme al artículo 845 del Código de Comercio. Hasta entonces, el oferente conserva el derecho exclusivo sobre su uso y explotación.
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EL CICLO DE RELACIÓN ENTRE UNA MARCA Y UN CLIENTE
Versión B2B: cuando el cliente es una granja con RNC y cada compra queda en una factura
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“
El objetivo de un negocio es captar y mantener a un cliente. Tienes que hacer cosas para que la gente quiera hacer negocios contigo. Todas las demás verdades relacionadas con este tema son meras derivadas.
Peter F. Drucker
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NUESTRO MUNDO PROFESIONAL
La cadena en la que vive la relación
Proveedor de soya e ingredientes
→
Fábrica de alimento balanceado
LA MARCA
LA MARCA
→
Distribuidor / agroveterinaria
(cuando la venta es indirecta)
(cuando la venta es indirecta)
→
LA GRANJA · EL CLIENTE CON RNC
Aviculturaengorde y postura
Porciculturacría, precebo y ceba
Acuiculturatilapia y otras especies
Ganaderíaleche y carne
En este deck, la marca es la empresa que vende alimento balanceado o insumos con base en soya, y el cliente es la granja que le compra con factura.
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EL CICLO DE RELACIÓN ENTRE UNA MARCA Y UN CLIENTE
6 FASES DE RELACIÓNquién es la granja hoy
6 GAPSdónde perdemos valor
7 ESTRATEGIASqué hacemos para cerrarlo
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6 FASES DE RELACIÓN
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6 GAPS
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7 ESTRATEGIAS
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B2C vs B2B
El mismo ciclo, otra realidad
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B2C vs B2B
¿Qué cambia cuando el cliente es una granja?
| B2C · consumidor | B2B · granja con RNC | |
|---|---|---|
| Quién decide | Una persona | Un grupo: dueño, administrador, veterinario o zootecnista, nutricionista, comprador |
| Cómo compra | Por impulso, gusto u oferta | Según el ciclo productivo: lotes, ceba, cosecha, temporada seca |
| Cuántos clientes | Miles o millones, ticket bajo | Decenas o cientos, ticket alto: cada cuenta pesa |
| Qué sabe la marca | Casi nada: compra anónima | Todo: cada factura tiene RNC, fecha, producto y toneladas |
| Cómo es la relación | Masiva, mediada por medios | Personal: asesor técnico-comercial y visita a finca |
| Qué condiciona la compra | Precio y marca | Desempeño productivo, crédito, cartera y servicio técnico |
| Por dónde llega | Retail y ecommerce | Directo, o vía distribuidor / agroveterinaria |
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En B2B tu facturación ya es tu CRM
Sabes quién compra, qué, cuánto, cada cuánto y cómo paga. El reto no es conseguir el dato: es leerlo a tiempo y actuar.
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6 FASES DE RELACIÓN
=
CONOCER LA CUENTA
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6 FASES DE RELACIÓN
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1
EL MERCADO
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1.
EL MERCADO
“Un mercado está compuesto por todos los clientes potenciales con un cierto deseo o necesidad, que están dispuestos y pueden establecer una relación comercial para satisfacer ese deseo o necesidad”
Marketing Management. Philip Kotler
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EJEMPLO B2B
El mercado de alimento balanceado para tilapia en República Dominicana
NecesidadTodas las granjas acuícolas que necesitan alimentar sus estanques durante el ciclo de engorde.
DisposiciónY… están dispuestas a cambiar el alimento casero o artesanal por uno formulado.
CapacidadY… tienen capacidad de pago o acceso a crédito para comprarlo.
Lo mismo aplica para granjas avícolas, porcícolas o ganaderas: el mercado se define por especie, escala y zona.
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2
EL POTENCIAL
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2.
EL POTENCIAL
Una granja que conoce la marca, tiene el “potencial” para comprarla y puede que ya compre marcas competidoras, pero no ha tomado la decisión de comprarnos.
Podemos identificar potenciales a través de listas frías o con cierto nivel de calificación.
Podemos identificar potenciales a través de listas frías o con cierto nivel de calificación.
En B2B, ¿dónde están los potenciales?
- Granjas que compran a la competencia.
- Granjas que mezclan su propio alimento en finca.
- Listas de asociaciones de productores y registros sanitarios.
- Clientes de distribuidores y agroveterinarias.
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3
EL INTERESADO
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3.
EL INTERESADO
Podemos pensar en el interesado como un “lead”: una granja que levantó la mano. Pidió una visita técnica, una cotización o se registró en un día de campo.
Cuando se identifica un interesado hay diferentes niveles de calificación.
Cuando se identifica un interesado hay diferentes niveles de calificación.
Calificar un lead B2B
- Tamaño: nº de animales o lotes y consumo estimado.
- Decisor: quién firma y quién influye.
- Momento: cuándo arranca el próximo lote o ciclo.
- Situación: proveedor actual y condiciones de crédito.
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EL INTERESADO
El formulario que califica
Un registro de granja reemplaza al formulario de “programa de interés”. Cada campo responde una pregunta de calificación: tamaño, especie, decisor y proveedor actual.
Registro de granja NutriCampo · marca ficticia
1 Datos de la granja2 Producción3 Visita técnica
Solicitar visita técnica
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CASO REAL · Purina Animal Nutrition EE. UU.
Purina By Trial: el registro es la puerta de entrada
- El productor llena un formulario con nombre, ubicación, tipo de animal y tamaño del hato.
- Recibe por email un cupón para probar el producto con su distribuidor local.
- Prueba entre 30 y 90 días según la especie.
+90%de quienes hacen la prueba dicen que seguirán usando Purina (dato reportado por la marca)
Lección para una empresa de alimento balanceadoEl formulario no es un trámite: es la primera conversación. Pide solo lo que sirve para calificar y para preparar la visita.
Fuente: purinamills.com
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EL INTERESADO
En B2B el interesado no es una persona: es un grupo
DueñoDecide inversión y proveedor
AdministradorControla costos e inventario
Veterinario / zootecnistaPrescribe y valida desempeño
NutricionistaEvalúa la fórmula
CompradorNegocia precio, crédito y despacho
Cada rol necesita un mensaje distinto: rentabilidad para el dueño, datos técnicos para el veterinario, condiciones para el comprador.
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4
EL CLIENTE
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4.
EL CLIENTE
La granja que nos compra por lo menos una vez: su primer pedido facturado a su RNC.
Su fidelidad a la marca todavía es baja; podemos hablar de un “comprador”.
Su fidelidad a la marca todavía es baja; podemos hablar de un “comprador”.
En B2B, ojo con esto
Un primer pedido pequeño suele ser una prueba. La relación se juega en el segundo y tercer lote.CONNECTED
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EL CLIENTE FIDELIZADO
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5.
EL CLIENTE FIDELIZADO
La granja que demuestra una clara preferencia y fidelidad hacia la marca.
En B2B la fidelidad se mide en toneladas
No basta con que siga comprando: importa qué porcentaje de lo que consume nos compra y si nos recomienda.CONNECTED
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EL CLIENTE FIDELIZADO
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1Satisfacción
Desempeño productivo: conversión, peso, mortalidad
2Diálogo
Visitas técnicas y reportes periódicos
3Repetición de compras
Pedido recurrente en cada lote o ciclo
4Cuota relativa
% de las toneladas de la granja que te compra
5Prescripción a terceros
Te recomienda a otros productores, a su asociación o a su veterinario
CLIENTE FIDELIZADO
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EL EX-CLIENTE
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6.
EL EX-CLIENTE
Una granja que ha dejado de comprar los productos de la marca.
¿Cómo sabemos cuándo un cliente se ha convertido en ex-cliente?
¿Cómo sabemos cuándo un cliente se ha convertido en ex-cliente?
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Los bancos lo tienen más fácil… y en B2B, tú también
Con facturación a un RNC, la marca ve la baja casi como la ve un banco.
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EL EX-CLIENTE
La marca puede identificar la baja directamente cuando se produce
Contrato de suministro
No se renueva al vencer.
Línea de crédito
El cliente la cierra o deja de usarla.
Programa de integración
La granja sale del esquema de producción integrada.
Cuenta en portal / app
Se da de baja o deja de hacer pedidos.
Aviso explícito
El cliente informa que cambia de proveedor.
Cartera
Salda y no vuelve a pedir.
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EL CLIENTE INACTIVO
Otras veces no hay aviso: el pedido simplemente deja de llegar
Facturación mensual de una granja (ejemplo). En B2B la pérdida casi nunca es de golpe: primero viene el abandono parcial, el cliente reparte su compra con la competencia.
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ES NECESARIO MARCAR UNA RAYA PARA SEPARAR A UN CLIENTE DE UN CLIENTE INACTIVO
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EL CLIENTE INACTIVO
Hay que fijar un criterio por especie, según su ciclo de compra
| Especie | Patrón de compra | Señal de alerta | Se marca inactivo cuando… |
|---|---|---|---|
| Avicultura de engorde | Pedidos frecuentes durante cada lote | Pedido atrasado vs su frecuencia habitual o caída fuerte de volumen | Pasan 2 ciclos de pedido sin factura (sin contar el vacío sanitario programado) |
| Porcicultura | Compra continua por etapas: gestación, lactancia, precebo, ceba | Deja de comprar una etapa o baja el volumen | Pasa más tiempo sin pedir que el doble de su intervalo habitual |
| Acuicultura (tilapia) | Compra creciente a lo largo del ciclo de engorde | No compra iniciador al arrancar el nuevo ciclo | No pide en la fecha esperada de inicio del siguiente ciclo |
| Ganadería (leche / carne) | Continua en leche; estacional en carne (suplementación en sequía) | Caída fuera de temporada | No compra en la temporada en la que siempre compra |
Reglas de ejemplo para calibrar con los datos de cada empresa.
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Ojo: vacío sanitario no es abandono
Entre lotes la granja deja de comprar por diseño. El criterio de inactividad debe conocer el calendario productivo de cada cuenta.
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¿EL EX-CLIENTE, CLIENTE INACTIVO?
La venta indirecta lo complica
Cuando vendes a través de distribuidores o agroveterinarias, la factura es del distribuidor, no de la granja. Pierdes de vista quién compra, cuánto y cuándo se va.
Cómo recuperar la visibilidad
- Programa de registro de granjas del canal: la granja se inscribe para recibir asesoría o beneficios.
- Acuerdo de intercambio de datos de venta por granja con los distribuidores.
- Visita técnica directa a las granjas clave del distribuidor.
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¿Qué tiempo debe transcurrir para que un cliente se convierta en ex-cliente?
Depende de la especie, del ciclo productivo y del producto.
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RFM PARA B2B
Las señales que ya están en tu factura
Recencia
¿Hace cuánto fue su último pedido frente a su intervalo habitual?
Frecuencia
¿Pide con el mismo ritmo de siempre?
Toneladas
¿Compra el mismo volumen que su promedio móvil?
Mezcla
¿Dejó de comprar alguna etapa o línea de producto?
Cartera
¿Cambió su comportamiento de pago?
Servicio
¿Hubo reclamos técnicos o de despacho recientes?
Con estas seis variables se arma un semáforo de riesgo por cuenta, sin herramientas costosas.
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EL POTENCIAL DE CADA GRANJA
¿Cuánto podría comprarte esta granja?
Potencial de la granjaNº de animales × consumo por animal(t/mes, según tus tablas técnicas)
→
Cuota de carteraToneladas que te factura ÷ potencial(share of wallet)
→
Gap comercial de la cuentaPotencial − lo que te compra(t/mes que hoy van a otro proveedor)
Ejemplo con cifras redondas
Granja porcina con 1.000 cerdos en ceba × ≈2,5 kg/día ≈ 75 t/mes de potencial. Te factura 30 t/mes → cuota del 40% → gap comercial de 45 t/mes en una sola cuenta.CONNECTED
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6 FASES DE RELACIÓN
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6 GAPS = DIAGNÓSTICO
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6 GAPS
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¿QUÉ ES UN “GAP”?
Gap: portillo, brecha, boquete, desfiladero, quebrada, hueco, resquicio, espacio, vacío, laguna, intervalo, claro (en un bosque), pausa, diferencia, desequilibrio.
Gran Diccionario Larousse Español-Inglés
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DÓNDE QUIERO ESTAR
EL GAP = LA DIFERENCIA
DÓNDE ESTOY
LA MEJORA QUE QUEREMOS
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Las marcas quieren y necesitan crecer
En nuevas granjas
Número y calidad de nuevos clientes.
En retención
Número y calidad de granjas que se quedan, con todo su volumen.
En facturación
Toneladas, margen y cartera sana.
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CUANTO MAYOR SEA EL GAP, PEOR ES LA SITUACIÓN DE UNA MARCA
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CUANTO MENOR SEA EL GAP, MEJOR ES LA SITUACIÓN DE UNA MARCA
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Reducir un gap es mejorar la estrategia y los resultados de una marca
Dónde estaba → dónde estoy → dónde quiero estar
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EL GAP DE RECONOCIMIENTO
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GAP 1
GAP DE RECONOCIMIENTO
Cómo se mide en B2BGranjas del segmento que conocen la marca: recuerdo espontáneo (top of mind) y sugerido entre productores y veterinarios.
Incrementar el número de potenciales que conocen la marca.
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El gap de reconocimiento
Recuerdo espontáneo
“¿Qué marcas de alimento para cerdos conoce?” La marca aparece sin ayuda: top of mind.
Recuerdo sugerido
“¿Conoce la marca X?” La reconoce al mencionarla.
¿A quién preguntar?
Productores del segmento y prescriptores: veterinarios, zootecnistas y asociaciones.
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1Reducir el gap de reconocimiento
El objetivo es incrementar el número de potenciales que conocen nuestra marca.
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EL GAP DE IMPORTANCIA
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GAP 2
GAP DE IMPORTANCIA
Cómo se mide en B2BGranjas que piden visita, cotización o se registran (leads), y qué tan calificadas llegan.
Incrementar el número y calidad de interesados.
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GAP 2 · GAP DE IMPORTANCIA
“Voy a pedir que el asesor me visite para ver cómo mejorar la conversión de mis pollos.”
Avicultor · Moca
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2Reducir el gap de importancia
El objetivo es incrementar el número y la calidad de potenciales que se convierten en interesados.
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EL GAP DE ADQUISICIÓN
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GAP 3
GAP DE ADQUISICIÓN
Cómo se mide en B2BInteresados que hacen su primer pedido facturado, y en cuánto tiempo.
Incrementar el número y calidad de clientes.
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GAP 3 · GAP DE ADQUISICIÓN
“Me dieron un lote de prueba y la ganancia de peso salió mejor. Voy a hacer el primer pedido.”
Porcicultor · Santiago
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3Reducir el gap de adquisición
El objetivo es incrementar el número y la calidad de interesados que se convierten en clientes.
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EL GAP COMERCIAL
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GAP 4
GAP COMERCIAL
Cómo se mide en B2BCuota de cartera: toneladas que nos compra cada granja frente a lo que consume. Líneas y etapas que compra.
Incrementar la cuota de cartera de cada cliente.
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GAP 4 · GAP COMERCIAL
“Ya les compro el engorde. Ahora también les voy a comprar el iniciador para los alevines.”
Acuicultor · Monte Plata
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4Reducir el gap comercial
El objetivo es incrementar el gasto de cada cliente en productos y servicios de la marca: más toneladas, más etapas, más servicios.
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EL GAP DE FIDELIZACIÓN
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GAP 5
GAP DE FIDELIZACIÓN
Cómo se mide en B2BGranjas y toneladas que retenemos año contra año, incluido el abandono parcial.
Mantener la fidelidad de las granjas y su volumen.
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GAP 5 · GAP DE FIDELIZACIÓN
“Ellos me conocen la finca. El técnico viene cada mes y me lleva los números.”
Ganadero · Hato Mayor
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5Reducir el gap de fidelización
El objetivo es reducir la pérdida de clientes y la pérdida de su fidelidad (toneladas).
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EL GAP DE REACTIVACIÓN
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GAP 6
GAP DE REACTIVACIÓN
Cómo se mide en B2BEx-clientes o inactivos que vuelven a facturar.
Incrementar el número de ex-clientes que recupero.
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GAP 6 · GAP DE REACTIVACIÓN
“Hacía meses que no les compraba, pero me llamaron con un diagnóstico de mi granja y volví.”
Porcicultor · La Vega
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6Reducir el gap de reactivación
El objetivo es incrementar el número de ex-clientes (o inactivos) que se convierten de nuevo en clientes.
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¿CÓMO ESTABLECEMOS DÓNDE QUIERE Y DEBE ESTAR UNA MARCA EN CADA UNO DE LOS GAPS?
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Lo ideal sería alcanzar la perfección en cada uno de los gaps
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DÓNDE QUIERO ESTAR = DÓNDE ESTOY
Por lo tanto, el gap no existe
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GAP DE RECONOCIMIENTO
Quiero que me conozcan todas las granjas de mi mercado
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GAP DE IMPORTANCIA
Quiero que todos los potenciales pidan visita o cotización
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GAP DE ADQUISICIÓN
Quiero que todos los interesados hagan su primer pedido
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GAP COMERCIAL
Quiero el 100% de las toneladas que consume cada granja cliente
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GAP DE FIDELIZACIÓN
Quiero mantener a todas mis granjas cliente, con todo su volumen, para siempre
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GAP DE REACTIVACIÓN
Quiero recuperar a todas las granjas que dejaron de comprarme
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Y todo de la forma más rentable posible.
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El problema es que alcanzar lo ideal es imposible
Debemos poner el listón a un nivel ambicioso, pero que podamos superar.
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Criterios para colocar el listón
La posición de la marca en el sectorParticipación por especie y zona.
La tendencia de la marcaCómo han evolucionado clientes y toneladas en los últimos años.
La evolución de los competidoresPrecios, servicio técnico, crédito y nuevos jugadores.
Las características de la especieCiclo productivo, estacionalidad y escala de las granjas.
El entornoPrecio de materias primas (soya, maíz), sanidad animal, clima y tasa de cambio.
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TODAS LAS MARCAS TIENEN 6 GAPS: PUEDEN MEJORAR EN LAS 6 ÁREAS
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Vamos a jugar un rato a un nuevo juego:
¿Cuál es el gap?
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LOS 6 GAPS
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¿CUÁL ES EL GAP?
Una fábrica de alimento balanceado detecta que en el último año dejó de facturarle al 30% de sus granjas porcícolas. El 10% de las granjas perdidas eran cuentas de alto volumen.
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LA RESPUESTA
5GAP DE FIDELIZACIÓN
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¿CUÁL ES EL GAP?
Un equipo de 15 asesores técnico-comerciales visita cada semana granjas avícolas de la región norte que han mostrado interés. En los últimos 6 meses bajó el número de granjas que piden visita o cotización.
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2GAP DE IMPORTANCIA
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¿CUÁL ES EL GAP?
Una empresa lanza una línea de alimento para tilapia. A los 6 meses, el 70% de las granjas solo compra engorde y ninguna ha comprado iniciador ni alimento para alevines.
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4GAP COMERCIAL
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¿CUÁL ES EL GAP?
La base de datos de clientes muestra que este año entraron 15% menos granjas ganaderas nuevas que el año anterior.
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LA RESPUESTA
3GAP DE ADQUISICIÓN
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¿CUÁL ES EL GAP?
Una empresa quiere lanzar una nueva premezcla con soya de alto valor proteico para cerdos en ceba.
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1GAP DE RECONOCIMIENTO
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7 ESTRATEGIAS = TRATAMIENTO
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DETECTAR GAPS ES DETECTAR PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
Después necesitamos proponer ideas para solucionar los problemas o aprovechar las oportunidades.
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7 ESTRATEGIAS
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ESTRATEGIA DE RECONOCIMIENTO Y POSICIONAMIENTO
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1Estrategia de reconocimiento y posicionamiento
se utiliza para mejorar el
1Gap de reconocimiento
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Nos dirigimos a todo el mercado: hay que hacerse ver donde está el productor
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Canales de reconocimiento en B2B
Canales digitales · prioridad
Publicidad digital segmentada por zona y especie
Redes sociales: Facebook, Instagram y LinkedIn
Contenido técnico en YouTube
Email marketing a bases de productores
WhatsApp Business y listas de difusión
Canales de apoyo
Medios especializados del sector
Ferias agropecuarias
Asociaciones de productores
Veterinarios y zootecnistas prescriptores
Eventos y congresos de la industria
Distribuidores y agroveterinarias
Radio regional y agropecuaria
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CASO REAL · USSEC · U.S. Soy Global
Sustainable U.S. Soy: posicionamiento con un sello verificable
- Posiciona la soya estadounidense en tres atributos: calidad, suministro confiable y sostenibilidad.
- El protocolo SSAP certifica los envíos; el comprador puede demostrar el origen sostenible.
- El sello “Sustainable U.S. Soy” aparece en el empaque de productos de sus clientes.
58%de las exportaciones de soya de EE. UU. fueron verificadas por SSAP en 2022 (+33% año contra año); sello en más de 850 empaques
Lección para una empresa de alimento balanceadoEn B2B el posicionamiento se apoya en pruebas: certificaciones, datos de desempeño y respaldo técnico, no solo en mensajes.
USSEC · U.S. SoySustainable U.S. Soy
CalidadSuministro confiableSostenibilidad
Protocolo SSAP: envíos verificados y sello en el empaque de sus clientes
Fuente: USSEC, 2022
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CASO REAL · USSEC · Soy Connext Global
Soy Connext: el reconocimiento se gana en la industria
- Cumbre global que reúne a compradores y vendedores de soya estadounidense.
- Espacio para anunciar hitos de la marca (como la equivalencia de SSAP con estándares internacionales).
- Contacto directo con los decisores del negocio.
600+asistentes de 64 países en la edición 2022
Lección para una empresa de alimento balanceadoPara una empresa de alimento, el equivalente son las ferias agropecuarias y los congresos de las asociaciones de productores.
USSEC · Cumbre globalSoy Connext 2022
San Diego600+ asistentes64 países
Compradores y vendedores de soya de EE. UU. reunidos por la marca
Fuente: USSEC, 2022
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CASO REAL · John Deere EE. UU.
“Nothing Runs Like a Deere”: una marca B2B con fuerza de marca masiva
- Una promesa simple y sostenida durante décadas.
- Identidad visual inconfundible: el verde y amarillo y el ciervo.
- La marca trasciende la maquinaria y se vuelve parte de la cultura del productor.
Décadascon la misma promesa de marca
Lección para una empresa de alimento balanceadoEl reconocimiento en B2B también se construye con consistencia: mismo mensaje, mismos colores, en cada visita, factura y bulto.
Fuente: aviso impreso de John Deere, 1972
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ESTRATEGIA DE RELEVANCIA E INTERÉS
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2Estrategia de relevancia e interés
se utiliza para mejorar el
2Gap de importancia
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La granja se identifica como interesada: pide visita, cotización o se registra
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Canales de relevancia e interés en B2B
Canales digitales · prioridad
Web con calculadoras y guías
Webinars por especie
WhatsApp Business
Redes sociales con contenido técnico
Email: boletín técnico por especie
Publicidad digital segmentada
Canales de apoyo
Asesor técnico en finca
Días de campo con registro
Ferias / stands
Revista técnica
Veterinarios prescriptores
Distribuidores / agroveterinarias
Teléfono (inbound / outbound)
Asociaciones de productores
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CASO REAL · John Deere · The Furrow EE. UU.
The Furrow: enseñar a producir mejor genera interés
- Revista técnica para productores publicada por John Deere desde 1895.
- Contenido con independencia editorial: no vende producto, educa al productor.
- La hacen periodistas agrícolas y productores.
550.000+lectores en Norteamérica; es citada como el primer caso de content marketing
Lección para una empresa de alimento balanceadoUn boletín técnico por especie (manejo, sanidad, conversión) es la forma más natural de que la granja levante la mano.
Fuente: The Drum, 2018
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CASO REAL · Alltech · ONE Ideas Global
Un evento propio para convocar a la industria
- Alltech, empresa de nutrición animal, organiza su conferencia anual ONE Ideas.
- Convoca a productores, técnicos e industria alrededor de innovación y negocio.
- Cada inscrito es un contacto identificado y calificable.
Anualconferencia propia de la marca
Lección para una empresa de alimento balanceadoA escala local: un día de campo por especie con registro previo genera leads calificados para el equipo comercial.
Fuente: alltech.com
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CASO ILUSTRATIVO · NutriCampo marca ficticia
Día de campo + WhatsApp: del interés a la visita
- Día de campo en una granja de referencia con resultados reales de conversión.
- Registro previo por WhatsApp con 3 preguntas de calificación.
- Seguimiento en 48 horas con propuesta de visita técnica.
LecciónCada contacto debe dejar un dato y un siguiente paso.
NutriCampo · Asesoría técnicaCuenta de empresa
Hola 👋 Gracias por venir al Día de Campo Porcino. ¿Cuántos cerdos tiene hoy en ceba?
Unos 800
¿Le gustaría que el asesor revise su conversión alimenticia esta semana?
Sí, el jueves en la mañana
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ESTRATEGIA DE ADQUISICIÓN
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3Estrategia de adquisición
se utiliza para mejorar el
3Gap de adquisición
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Se toma la decisión de comprar: primer pedido facturado
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Canales de adquisición en B2B
Canales digitales · prioridad
Paid media: campañas de captación de leads
Redes sociales: formularios y mensajes directos
Cotización por WhatsApp
Portal o web de registro
Canales de apoyo
Visita comercial
Lote de prueba con seguimiento
Distribuidor / agroveterinaria
Día de campo con resultados
Referidos entre productores
Condiciones de crédito de entrada
Teléfono (outbound)
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CASO REAL · Purina Animal Nutrition EE. UU.
Proof Pays: probar en la propia finca antes de comprar
- Para operaciones de 50 cabezas o más: prueba de 28 a 90 días en su finca o rancho.
- El distribuidor local ayuda a medir y seguir los resultados.
- El productor recibe crédito para compras futuras.
~6.000productores y más de 765.000 cabezas han participado
Lección para una empresa de alimento balanceadoEn B2B se adquiere al cliente demostrando desempeño en su granja, con sus animales y con datos medidos junto a él.
Fuente: purinamills.com
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CASO REAL · Purina Animal Nutrition EE. UU.
Feed Trial Program: la prueba también para granjas pequeñas
- Para hatos de 49 cabezas o menos, 90 días de prueba.
- 5 pasos guiados: evaluar el hato, elegir producto, pedir, monitorear cada semana e interpretar.
- Descuento en la compra de entrada y acompañamiento por email.
90 díasde prueba guiada con descuento de entrada
Lección para una empresa de alimento balanceadoSegmenta la oferta de entrada por tamaño de granja: acompañamiento presencial para las grandes, guiado digital para las pequeñas.
Fuente: purinamills.com
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CASO ILUSTRATIVO · NutriCampo marca ficticia
Productor recomienda productor
- El cliente actual recomienda a un vecino o colega.
- El nuevo cliente recibe asesoría técnica de arranque sin costo.
- Quien recomienda recibe bonificación en toneladas o un servicio (análisis de agua o de alimento).
LecciónEn el campo la recomendación de un colega pesa más que cualquier anuncio: es la versión B2B de “amigos-clientes”.
Cliente actual
Granja El Cacao
Granja El Cacao
recomienda →
Nuevo cliente
Granja vecina
Granja vecina
Para quien recomiendaBonificación en t o servicio técnico
Para el nuevoAsesoría de arranque sin costo
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ESTRATEGIA DE UPSELL Y VENTA CRUZADA
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4Estrategia de upsell y venta cruzada
se utiliza para mejorar el
4Gap comercial
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Se incrementa la compra: más toneladas, más etapas, más servicios
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Canales de upsell y venta cruzada en B2B
Canales digitales · prioridad
Portal o app de pedidos
WhatsApp Business
Email por especie
Redes sociales: líneas complementarias
Paid media: retargeting a clientes actuales
Canales de apoyo
Asesor técnico
Plan de alimentación por etapa
Reporte de desempeño por lote
Estado de cuenta
Servicio de formulación
Programa de fidelización
Distribuidor
Días de campo
Revista técnica
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CASO REAL · Climate FieldView (Bayer) EE. UU. / global
Del plan gratuito al de pago: upsell por niveles de valor
- Basic: plan gratuito para empezar a digitalizar la finca.
- Plus: suscripción anual con scripts de siembra, reportes por lote y análisis de rendimiento.
- El plan gratuito es la puerta de entrada; el valor adicional se vende por suscripción.
US$0 → 649al año: del plan Basic al Plus (precio publicado en su web)
Lección para una empresa de alimento balanceadoOrdena tu oferta en niveles: producto base, producto + reporte de desempeño, producto + formulación a la medida y gerente de cuenta.
Fuente: climate.com · página de planes
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CASO REAL · Skretting 360+ (Nutreco) Ecuador · India
Alimento + tecnología + soporte: venta cruzada de servicio
- Lanzado en Ecuador en 2018 para camaroneros: nutrición de precisión, manejo de granja y soporte técnico proactivo.
- App AquaSim para predecir alimentación y monitorear el desempeño de cada estanque.
- En India suma alimentadores automáticos y monitoreo remoto 24/7.
Utilidadpor hectárea por día: la métrica con la que vende
Lección para una empresa de alimento balanceadoEl caso más cercano para acuicultura: la marca vende resultado, no solo alimento, y cada servicio aumenta la cuota de la cuenta.
Fuente: Skretting, 2018
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CASO ILUSTRATIVO · NutriCampo marca ficticia
Venta por etapa del lote
- Detectar en la factura qué etapas no compra cada granja.
- Proponer el plan completo del lote, con el resultado esperado.
- Sumar aditivos, premezclas y servicio de formulación.
LecciónLa factura dice qué le falta a cada cuenta: es la lista de oportunidades de upsell.
Plan de alimentación por lote · pollo de engorde ejemplo
Preiniciadordías 1–10
Iniciadordías 11–21
Engordedías 22–35
Finalizadordías 36–salida
La granja hoy solo compra Engorde. Oportunidad: completar el lote con preiniciador, iniciador y finalizador + aditivos + servicio de formulación.
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ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN
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5Estrategia de fidelización
se utiliza para mejorar el
5Gap de fidelización
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En B2B el cliente se siente querido cuando la marca le demuestra que gana más plata con ella
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Canales de fidelización en B2B
Canales digitales · prioridad
Portal de cliente
WhatsApp Business
Email: beneficios, estado del programa y boletín
Canales de apoyo
Gerente de cuenta
Programa por niveles
Reporte de desempeño
Capacitación al personal de granja
Días de campo exclusivos
Crédito y plazos
Prioridad de despacho
Revista o boletín técnico impreso
Bonificación anual por volumen
Eventos de reconocimiento
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CASO REAL · Bayer · Impulso Bayer + Orbia Brasil
El “viajero frecuente” del agro
- El productor acumula puntos por sus compras de insumos y los canjea en la plataforma Orbia.
- Clasificación de 1 a 5 estrellas según su relación con la marca.
- Las categorías altas dan asesoría, eventos y viajes exclusivos.
140.000productores en Orbia, que cubren el 65% del área sembrada de Brasil (2020)
Lección para una empresa de alimento balanceadoUn programa por niveles de toneladas premia la concentración de compra en tu marca: ataca a la vez el gap comercial y el de fidelización.
Fuente: Revista Cultivar, 2020 · Forbes, 2020
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CASO REAL · Cargill · Dairy Enteligen Global
Datos compartidos: el proveedor se vuelve socio de la operación
- Plataforma digital que reúne productividad de leche, salud y confort animal y formulación del alimento.
- El productor y el consultor de Cargill toman decisiones con los mismos datos.
- Acceso 24/7 desde tableta o computador.
1 tablerocompartido entre productor y consultor
Lección para una empresa de alimento balanceadoUn reporte periódico de desempeño por lote crea una razón para seguir juntos más allá del precio por tonelada.
Fuente: Feed Strategy
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CASO ILUSTRATIVO · NutriCampo marca ficticia
Programa por niveles según toneladas
- Bronce, Plata y Oro según volumen anual.
- Beneficios de servicio, no solo de precio.
- Revisión anual de categoría con el cliente.
LecciónPremia la relación con servicio técnico y condiciones, que son más difíciles de copiar que un descuento.
Programa Socio NutriCampo marca ficticia
Broncehasta 300 t/año
Asesor técnico zonal · Boletín técnico
Plata300–1.000 t/año
Visita mensual · Reporte de desempeño por lote · Plazo extendido
Oro+1.000 t/año
Gerente de cuenta · Formulación a la medida · Prioridad de despacho · Capacitación del personal · Bonificación anual por volumen
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ESTRATEGIA DE ANTICIPACIÓN
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6Estrategia de anticipación
se utiliza para mejorar el
5Gap de fidelización
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Si una granja está en peligro de irse, debo detectarlo antes y protegerla
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Canales de anticipación en B2B
Canales digitales · prioridad
Alertas automáticas desde la facturación
Email automatizado por señales de riesgo
WhatsApp
Canales de apoyo
Llamada del gerente de cuenta
Visita técnica
Revisión de condiciones
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CASO REAL · John Deere · Connected Support EE. UU. / global
Expert Alerts: el concesionario llega antes que la falla
- Desde 2019, un centro de monitoreo analiza los datos de la flota conectada.
- Detecta patrones que anticipan fallas y avisa al concesionario.
- El técnico llega a la finca con el repuesto correcto antes de que el cliente llame.
2019lanzamiento de Connected Support para concesionarios
Lección para una empresa de alimento balanceadoLa anticipación no espera el reclamo: usa los datos para actuar primero.
Fuente: Equipment World, 2019
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CASO REAL · Caterpillar Global
Telemetría: la oportunidad que el distribuidor no ve
- Cat recibe datos de unos 3,5 millones de máquinas en operación.
- Pide a sus distribuidores usarlos para anticipar mantenimiento y servicio.
- Los mejores distribuidores se adelantan a los problemas del cliente.
US$9–18 mil Mal año que los distribuidores dejaban de capturar por no usar esos datos
Lección para una empresa de alimento balanceado“El distribuidor promedio solo conoce el 40% de su oportunidad.” Para una fábrica de alimento, la facturación hace el papel de la telemetría.
Fuente: Equipment World, 2014 (actualizada en 2016)
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CASO ILUSTRATIVO · NutriCampo marca ficticia
Alertas de cuenta desde la facturación
- Cada semana se cruza la facturación con el promedio de cada granja.
- Las cuentas en riesgo se asignan al gerente de cuenta con un plazo de respuesta.
- La primera acción es una visita técnica, no un descuento.
LecciónEl dato ya existe en el ERP: la estrategia es convertirlo en una alerta con dueño y plazo.
Alertas de cuenta · esta semana datos de facturación · ejemplo
4cuentas en riesgo
118 tvolumen en juego / mes
48 htiempo de respuesta objetivo
| Cuenta | Especie | Vol. vs promedio | Señal | Riesgo |
|---|---|---|---|---|
| Granja El Cacao | Porcina | −31% | Pedido atrasado 12 días | alta |
| Avícola San José | Engorde | −18% | Dejó de comprar iniciador | media |
| Agropecuaria Río Yuna | Tilapia | −100% | No arrancó nuevo ciclo | alta |
| Hato La Esperanza | Leche | −9% | Cartera a 45 días | baja |
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ESTRATEGIA DE REACTIVACIÓN DE CLIENTES
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7Estrategia de reactivación de clientes
se utiliza para mejorar el
6Gap de reactivación
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Hay granjas que se fueron: quiero que vuelvan
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Canales de reactivación en B2B
Canales digitales · prioridad
WhatsApp
Email: secuencia de reactivación
Paid media: retargeting a clientes inactivos
Canales de apoyo
Visita comercial
Teléfono (outbound)
Diagnóstico gratuito de la granja
Lote de regreso con medición
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DATO DE CONTEXTO · Corporate Visions + Florida State University
Recuperar un cliente B2B se percibe tan difícil como conseguir uno nuevo
Estudio de comportamiento con más de 300 vendedores B2B que contactaron a sus clientes perdidos con distintos mensajes de recuperación.
80%de las empresas cree que recuperar un cliente perdido es igual o más difícil que adquirir uno nuevoFuente: Corporate Visions, “Why Return”
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CASO ILUSTRATIVO · NutriCampo marca ficticia
Diagnóstico de granja + lote de regreso
- Lista de ex-clientes con su motivo de salida (precio, servicio, desempeño, crédito).
- Contacto con una oferta de valor: diagnóstico gratuito y análisis de alimento o agua.
- Lote de regreso con medición de desempeño, como en una prueba de adquisición.
LecciónNo se recupera con el mismo mensaje con el que se perdió: hay que mostrar qué cambió.
NutriCampo · Asesoría técnicaCuenta de empresa
Don Rafael, hace meses que no le vemos por la planta. Queremos ofrecerle un diagnóstico gratuito de su granja y un análisis del agua de bebida.
Si el resultado le convence, le acompañamos el próximo lote midiendo conversión y peso.
Me interesa. ¿Pueden venir la próxima semana?
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7 ESTRATEGIAS
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No siempre existe ni debe existir un encaje perfecto
| Gap | Estrategia principal | Estrategias de apoyo |
|---|---|---|
| 1 · Reconocimiento | 1 · Reconocimiento y posicionamiento | 2 · Relevancia |
| 2 · Importancia | 2 · Relevancia e interés | 1 · Reconocimiento |
| 3 · Adquisición | 3 · Adquisición | 2 · Relevancia |
| 4 · Comercial | 4 · Upsell y venta cruzada | 5 · Fidelización |
| 5 · Fidelización | 5 · Fidelización + 6 · Anticipación | 4 · Upsell |
| 6 · Reactivación | 7 · Reactivación | 6 · Anticipación |
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EL CICLO DE RELACIÓN ENTRE UNA MARCA Y UN CLIENTE
6 FASES DE RELACIÓNconocer la cuenta
6 GAPSdiagnóstico
7 ESTRATEGIAStratamiento
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6 FASES DE RELACIÓN
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6 GAPS
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¿PREGUNTAS?
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SIGAMOS
EN
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MISAEL MARTÍNEZGerente General(+57) 313 737 0037misael.martinez@julius2grow.com
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GRACIAS
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ANEXO
Fuentes de los casos
- USSEC – Soy Connext y SSAP (2022)
- The Drum – John Deere The Furrow (2018)
- Alltech – ONE Ideas Conference
- Purina – By Trial
- Purina – Proof Pays
- Purina – Cattle Feed Trial Program
- Climate FieldView – planes Basic y Plus
- Skretting Ecuador – 360+ y AquaSim (2018)
- Skretting 360+ India
- Revista Cultivar – Impulso Bayer (2020)
- Forbes Colombia – Orbia en Latinoamérica (2020)
- Feed Strategy – Cargill Dairy Enteligen
- Equipment World – John Deere Connected Support (2019)
- Equipment World – Caterpillar y telemetría (2014, act. 2016)
- Corporate Visions – Win-back research
Los casos marcados como “ilustrativos” usan una marca ficticia (NutriCampo) y cifras de ejemplo.
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