TALLER CICLO
RELACIONAL B2B
WORKSHOP DE DILIGENCIAMIENTO DEL CUADERNO DE TRABAJO
Del diagnóstico a la acción · Sesión de 2 horas · Productores de alimento balanceado
DEL DIAGNÓSTICO A LA ACCIÓN
Hoy cada empresa sale con su situación actual, sus oportunidades de mejora y 3 ganancias rápidas por estrategia para los próximos 60 días.
TRES RESULTADOS POR EMPRESA AL TERMINAR
DÓNDE ESTAMOS
El resultado del diagnóstico llevado a cada estrategia, con los dolores, las brechas y sus causas.
QUÉ MEJORAR
Hasta cinco oportunidades por estrategia, priorizadas por impacto y esfuerzo.
QUÉ HAREMOS YA
3 ganancias rápidas por estrategia, con responsable y fecha, para ejecutar en 60 días.
REGLAS DE JUEGO
Respondemos por lo que pasa hoy, no por lo que quisiéramos.
Si dudamos entre dos niveles, marcamos el más bajo.
Ganancia rápida es algo que podemos hacer en 60 días con lo que ya tenemos.
En B2B el cliente no se gana en una venta: se gana en cada ciclo productivo.
PUNTO DE PARTIDA
Recordemos el mapa antes de llenar el cuaderno
6 GAPS
6 ESTRATEGIAS PARA CERRARLOS
ESCRIBE EL NÚMERO Y MÁRCALO EN LA REGLA
Cada variable del diagnóstico tiene un resultado de 1 a 4. Puede ser un valor intermedio: si tu promedio dio 2,5, márcalo entre informal y en parte.
QUIÉNES SOMOS Y DE DÓNDE PARTIMOS
- 1
Escriban la empresa, la fecha y las personas que diligencian el cuaderno.
- 2
Marquen las especies que atienden y el modelo de venta predominante.
- 3
Anoten los productos y líneas principales con su peso en la venta.
- 4
Pasen el resultado de cada variable del diagnóstico y la calificación general.
RECONOCIMIENTO Y POSICIONAMIENTO
Gap 1 · Reconocimiento · Mercado → Potencial · 13 minutos
RECONOCIMIENTO Y POSICIONAMIENTO
Hacer que la marca sea visible y reconocida como referente técnico en los lugares donde ya está el productor, antes de que necesite comprar. El objetivo es que el mercado sepa quiénes somos, qué nos diferencia de un alimento genérico y dónde encontrarnos.
Ninguna granja le pide cotización a una marca que no conoce. En un mercado donde la conversación tiende a reducirse al precio por tonelada, ser reconocido por resultados técnicos es lo que abre la puerta.
¿Cuántas granjas de nuestro mercado objetivo saben que existimos y nos asocian con algo distinto al precio?
¿DÓNDE ESTAMOS HOY?
- 1
Escriban el resultado de la variable 1 · relevancia y márquenlo en la regla.
- 2
Qué hacemos hoy y cuáles son nuestros dolores con el cliente y con el equipo.
- 3
Qué resultados medimos y cuál es la mayor brecha frente al nivel 4.
- 4
Marquen las causas de esa brecha: procesos, personas, herramientas, datos o presupuesto.
¿QUÉ PODEMOS HACER MEJOR?
- 1
A partir de la brecha y sus causas, pongan nombre a cada oportunidad.
- 2
Descríbanla: qué cambiaría y en qué clientes.
- 3
Escriban el impacto esperado: qué indicador mejora y cuánto. Indicador de esta estrategia: % de granjas potenciales que conocen la marca · posición en búsquedas por marca y por problema técnico.
- 4
Califiquen impacto y esfuerzo. Prioricen alto impacto y bajo esfuerzo.
¿QUÉ HAREMOS EN LOS PRÓXIMOS 60 DÍAS?
Para cada ganancia: acción concreta, impacto esperado, responsables y fecha. Ideas para arrancar:
RELEVANCIA E INTERÉS
Gap 2 · Importancia · Potencial → Interesado (lead) · 13 minutos
RELEVANCIA E INTERÉS
Convertir el conocimiento de marca en interés concreto: que la granja levante la mano y pida una visita, una cotización o se registre. Se logra con contenido técnico útil por especie y por etapa del ciclo productivo, que resuelva problemas reales del productor, y con canales listos para recibir ese interés.
Conocer la marca no basta. El productor se interesa cuando siente que le resolvemos un problema de su operación, y ese interés solo sirve si queda registrado y alguien le hace seguimiento.
¿Qué razón le damos hoy a un productor para pedirnos algo… y dónde queda registrado cuando lo hace?
¿DÓNDE ESTAMOS HOY?
- 1
Escriban el resultado de las variables 1 · relevancia y 2 · activación y márquenlo en la regla.
- 2
Qué hacemos hoy y cuáles son nuestros dolores con el cliente y con el equipo.
- 3
Qué resultados medimos y cuál es la mayor brecha frente al nivel 4.
- 4
Marquen las causas de esa brecha: procesos, personas, herramientas, datos o presupuesto.
¿QUÉ PODEMOS HACER MEJOR?
- 1
A partir de la brecha y sus causas, pongan nombre a cada oportunidad.
- 2
Descríbanla: qué cambiaría y en qué clientes.
- 3
Escriban el impacto esperado: qué indicador mejora y cuánto. Indicador de esta estrategia: N.º de interesados nuevos por mes y por canal · % de interesados registrados en un mismo sistema.
- 4
Califiquen impacto y esfuerzo. Prioricen alto impacto y bajo esfuerzo.
¿QUÉ HAREMOS EN LOS PRÓXIMOS 60 DÍAS?
Para cada ganancia: acción concreta, impacto esperado, responsables y fecha. Ideas para arrancar:
ADQUISICIÓN
Gap 3 · Adquisición · Interesado (lead) → Cliente · 13 minutos
ADQUISICIÓN
Convertir al interesado en comprador, con su primera compra facturada. La clave es bajarle el riesgo de probarnos —con pruebas medidas, acompañamiento técnico y condiciones de entrada claras— en lugar de depender solo del descuento o de la insistencia del asesor.
Cambiar de proveedor de alimento es una decisión de alto riesgo para la granja: afecta conversión, mortalidad y costo por kilo. Quien demuestra resultados con datos gana la primera factura.
¿Qué tan fácil y seguro le hacemos al productor probarnos por primera vez?
¿DÓNDE ESTAMOS HOY?
- 1
Escriban el resultado de la variable 2 · activación y márquenlo en la regla.
- 2
Qué hacemos hoy y cuáles son nuestros dolores con el cliente y con el equipo.
- 3
Qué resultados medimos y cuál es la mayor brecha frente al nivel 4.
- 4
Marquen las causas de esa brecha: procesos, personas, herramientas, datos o presupuesto.
¿QUÉ PODEMOS HACER MEJOR?
- 1
A partir de la brecha y sus causas, pongan nombre a cada oportunidad.
- 2
Descríbanla: qué cambiaría y en qué clientes.
- 3
Escriban el impacto esperado: qué indicador mejora y cuánto. Indicador de esta estrategia: Tasa de conversión interesado → primera compra · tiempo de cierre · motivos de pérdida.
- 4
Califiquen impacto y esfuerzo. Prioricen alto impacto y bajo esfuerzo.
¿QUÉ HAREMOS EN LOS PRÓXIMOS 60 DÍAS?
Para cada ganancia: acción concreta, impacto esperado, responsables y fecha. Ideas para arrancar:
UPSELL Y VENTA CRUZADA
Gap 4 · Comercial (cuota de cartera) · Cliente → Cliente que crece · 13 minutos
UPSELL Y VENTA CRUZADA
Hacer crecer al cliente que ya nos compra: más toneladas, más etapas del ciclo productivo, más líneas y más servicios. La factura muestra qué etapas o productos la granja no nos compra, y ahí está el crecimiento más rentable y más rápido.
Crecer en un cliente actual cuesta mucho menos que conseguir uno nuevo. En B2B la facturación ya es un CRM: dice qué compra, cuánto, cada cuánto y qué falta.
Del alimento que consume cada cliente, ¿qué parte nos compra a nosotros… y por qué no el resto?
¿DÓNDE ESTAMOS HOY?
- 1
Escriban el resultado de la variable 3 · desarrollo comercial y márquenlo en la regla.
- 2
Qué hacemos hoy y cuáles son nuestros dolores con el cliente y con el equipo.
- 3
Qué resultados medimos y cuál es la mayor brecha frente al nivel 4.
- 4
Marquen las causas de esa brecha: procesos, personas, herramientas, datos o presupuesto.
¿QUÉ PODEMOS HACER MEJOR?
- 1
A partir de la brecha y sus causas, pongan nombre a cada oportunidad.
- 2
Descríbanla: qué cambiaría y en qué clientes.
- 3
Escriban el impacto esperado: qué indicador mejora y cuánto. Indicador de esta estrategia: Toneladas por cliente · N.º de líneas o etapas por cliente · cuota de cartera.
- 4
Califiquen impacto y esfuerzo. Prioricen alto impacto y bajo esfuerzo.
¿QUÉ HAREMOS EN LOS PRÓXIMOS 60 DÍAS?
Para cada ganancia: acción concreta, impacto esperado, responsables y fecha. Ideas para arrancar:
FIDELIZACIÓN Y ANTICIPACIÓN
Gap 5 · Fidelización · Cliente → Cliente fidelizado · 13 minutos
FIDELIZACIÓN Y ANTICIPACIÓN
Lograr que al cliente le resulte difícil irse aunque le ofrezcan un precio más bajo, por los servicios, la atención y los resultados que recibe. Incluye la anticipación: detectar a tiempo, desde la facturación, que un cliente se está enfriando y actuar antes de que se vaya.
La preferencia del cliente B2B se mide en toneladas, no solo en frecuencia. Una granja puede seguir comprando y, al mismo tiempo, estar trasladando volumen a la competencia sin que nadie lo note.
¿Qué perdería un cliente si mañana se pasa a la competencia? ¿Nos daríamos cuenta a tiempo?
¿DÓNDE ESTAMOS HOY?
- 1
Escriban el resultado de las variables 4 · fidelización y 5 · retención y márquenlo en la regla.
- 2
Qué hacemos hoy y cuáles son nuestros dolores con el cliente y con el equipo.
- 3
Qué resultados medimos y cuál es la mayor brecha frente al nivel 4.
- 4
Marquen las causas de esa brecha: procesos, personas, herramientas, datos o presupuesto.
¿QUÉ PODEMOS HACER MEJOR?
- 1
A partir de la brecha y sus causas, pongan nombre a cada oportunidad.
- 2
Descríbanla: qué cambiaría y en qué clientes.
- 3
Escriban el impacto esperado: qué indicador mejora y cuánto. Indicador de esta estrategia: Retención de clientes y de toneladas · clientes en riesgo detectados a tiempo.
- 4
Califiquen impacto y esfuerzo. Prioricen alto impacto y bajo esfuerzo.
¿QUÉ HAREMOS EN LOS PRÓXIMOS 60 DÍAS?
Para cada ganancia: acción concreta, impacto esperado, responsables y fecha. Ideas para arrancar:
RETENCIÓN Y REACTIVACIÓN
Gap 6 · Reactivación · Ex-cliente → Cliente · 13 minutos
RETENCIÓN Y REACTIVACIÓN
Manejar bien los momentos críticos que suelen provocar la salida —reclamos por desempeño en campo, incumplimientos de entrega, cambios de fórmula y aumentos de precio— y tener un plan para recuperar a los ex-clientes, incluidos los que se fueron solo en parte.
El 80 % de las empresas considera que recuperar un cliente B2B perdido es tan difícil o más que conseguir uno nuevo (Corporate Visions). Prevenir en el momento crítico vale más que recuperar.
¿Sabemos quiénes se fueron, por qué se fueron y qué les ofreceríamos para volver?
¿DÓNDE ESTAMOS HOY?
- 1
Escriban el resultado de la variable 5 · retención y recuperación y márquenlo en la regla.
- 2
Qué hacemos hoy y cuáles son nuestros dolores con el cliente y con el equipo.
- 3
Qué resultados medimos y cuál es la mayor brecha frente al nivel 4.
- 4
Marquen las causas de esa brecha: procesos, personas, herramientas, datos o presupuesto.
¿QUÉ PODEMOS HACER MEJOR?
- 1
A partir de la brecha y sus causas, pongan nombre a cada oportunidad.
- 2
Descríbanla: qué cambiaría y en qué clientes.
- 3
Escriban el impacto esperado: qué indicador mejora y cuánto. Indicador de esta estrategia: % de ex-clientes recuperados · tiempo de respuesta a reclamos · toneladas recuperadas.
- 4
Califiquen impacto y esfuerzo. Prioricen alto impacto y bajo esfuerzo.
¿QUÉ HAREMOS EN LOS PRÓXIMOS 60 DÍAS?
Para cada ganancia: acción concreta, impacto esperado, responsables y fecha. Ideas para arrancar:
HABILITADORES
Las capacidades de base que hacen posibles las seis estrategias · 12 minutos
SIN ESTAS CUATRO BASES, TODO DEPENDE DE UNA PERSONA
Clasificar a los clientes con criterios comunes y saber cuánto nos deja realmente cada uno, descontando lo que cuesta atenderlo (fletes, visitas técnicas, crédito y soporte).
Saber quién es cada cliente y cuánto podría comprarnos: datos de la granja, especie, capacidad instalada, decisores y consumo total de alimento, nos lo compre a nosotros o no.
Tener en un solo lugar cómo compra cada cliente por todos los canales y todo lo que se ha hablado con él, para que nadie le haga repetir su historia y la relación no dependa de una persona.
Usar efectivamente la información del cliente para decidir —metas, visitas, ofertas, alertas— y automatizar lo repetitivo para que el equipo dedique su tiempo a la relación.
SEGMENTACIÓN Y RENTABILIDAD DEL CLIENTE
Clasificar a los clientes con criterios comunes y saber cuánto nos deja realmente cada uno, descontando lo que cuesta atenderlo (fletes, visitas técnicas, crédito y soporte).
Si mañana hubiera que bajar el costo de servicio, ¿sabríamos a qué clientes atender distinto sin perder margen?
FICHA ÚNICA Y POTENCIAL DEL CLIENTE
Saber quién es cada cliente y cuánto podría comprarnos: datos de la granja, especie, capacidad instalada, decisores y consumo total de alimento, nos lo compre a nosotros o no.
De nuestros 20 principales clientes, ¿sabemos cuánto alimento consumen en total y quién decide la compra?
SISTEMA CENTRALIZADO E HISTORIAL DE INTERACCIONES
Tener en un solo lugar cómo compra cada cliente por todos los canales y todo lo que se ha hablado con él, para que nadie le haga repetir su historia y la relación no dependa de una persona.
Si el asesor de una zona se va mañana, ¿qué se lleva en su teléfono que la empresa no tiene?
DECISIONES BASADAS EN DATOS Y AUTOMATIZACIÓN
Usar efectivamente la información del cliente para decidir —metas, visitas, ofertas, alertas— y automatizar lo repetitivo para que el equipo dedique su tiempo a la relación.
¿Qué decisión comercial del último mes se tomó con datos del cliente y no por intuición?
¿CÓMO TE PARECIÓ EL TALLER?
Tu opinión nos toma dos minutos y nos ayuda a mejorar las próximas sesiones. Escanea el código con la cámara de tu celular y responde la encuesta antes de salir.
www.julius2grow.com/encuestaussec
ESCANEE EL CÓDIGO O INGRESE ASIGUIENTE PASO
Agendar 1:1 para revisión puntual, o ampliación con tu equipo, con valentina.valencia@julius2grow.com en las próximas tres semanas.
El objetivo de un negocio es captar y mantener a un cliente.
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